Sprzedaż nie rośnie od samego szkolenia. Rośnie wtedy, gdy wiedza, standardy, działania i zarządzanie sprzedażą zaczynają działać jako jeden system.
MSSS łączy te elementy w jeden mierzalny proces. Metodyka to nie kilkudniowe szkolenie. To wieloetapowy proces wdrażania zmiany w codziennej sprzedaży Banku. Celem jest zmiana sposobu pracy, która przekłada się na sprzedaż i wynik Banku.
Najpierw poznajemy Bank, jego Pracowników, socjoekonomiczne otoczenie, w którym działa, potencjał i sposób pracy. Dopiero wtedy projektujemy działania, które wdrażamy zgodnie z założeniami metodycznymi.
- Uczymy.
- Ćwiczymy.
- Wdrażamy.
- Mierzymy.
- Doskonalimy.
Czym jest Metodyka Skutecznego Skalowania Sprzedaży?
To sprawdzona VII-etapowa metoda podnoszenia skali sprzedaży i stopnia uproduktowienia Klientów w Banku. Ta metoda zapewnia każdemu Bankowi, który z niej korzysta, wiele praktycznych, twardych benefitów w wielu obszarach działalności, jaką prowadzi Bank – z kluczowym priorytetem: sprzedaż produktów i usług.
Celem każdego projektu jest podniesienie skali sprzedaży, stopnia uproduktowienia Klientów, poprzez skorelowane ze sobą systemowe działania w wielu obszarach działalności, jaką prowadzi Bank, oraz aktywne pozyskanie nowych klientów firmowych i instytucjonalnych.
ETAP 1
POGŁĘBIONE BADANIE POTRZEB ROZWOJOWYCH BANKU
Dzięki temu etapowi realnie udaje się ustalić, gdzie faktycznie znajduje się potencjał rozwojowy jak również sprzedażowy Banku. Jednym z działań są ankiety (online) kierowane do dwóch grup stanowiskowych: Kadra Kierownicza i Doradcy.
ETAP 2
PLANOWANIE GRUP PRODUKTOWYCH I SEGMENTACJA KLIENTÓW
W każdym Banku w sposób indywidualny dobierane są konkretne produkty i usługi, które w kolejnych etapach skalowania będą stanowić bazę do realizacji celów i zadań szkoleniowych. Na potrzeby procesu dokonywana jest tzw. miękka segmentacja klientów, dzięki czemu proces realizacji celów może przebiegać bez zakłóceń.
ETAP 3
PROJEKTOWANIE PROCESU SZKOLENIOWEGO DLA DORADCÓW I KADRY KIEROWNICZEJ
To ważny etap, w trakcie którego projektowane są programy rozwojowe dla obydwu grup stanowiskowych: Menedżerowie i Doradcy. W trakcie warsztatu Jednomyślności osiągamy konsensus co do merytoryki szkoleń i zaangażowania poszczególnych Pracowników w realizację celów i zadań.
ETAP 4
REALIZACJA WARSZTATÓW I SKALOWANIE SPRZEDAŻY
Realizacja praktycznych warsztatów sprzedażowych i zarządczych dla Kadry Kierowniczej i Doradców (100% praktyki, praca z biblioteką nagrań i metrykami produktów, realizacja celów i zadań zgodnie z Metodyką Skutecznego Skalowania Sprzedaży w Banku).
ETAP 5
ANALIZA EFEKTÓW W PODZIALE NA PRODUKTY, USŁUGI, STOPIEŃ UPRODUKTOWIENIA
Na tym etapie dokonywane jest zliczenie wyników ilościowych, wartościowych i jakościowych skalowania sprzedaży. Przedmiotem podsumowania są także miękkie aspekty, związane z potencjałem osobowym Pracowników i odpowiedź – jak przełożyć wiedzę i nowe standardy na codzienną pracę Doradców i Menedżerów.
ETAP 6
WARSZTAT STRATEGICZNY DLA ZARZĄDU / WDROŻENIA
W trakcie Warsztatów omawiane są zagadnienia związane z możliwościami, jakie daje nowa sytuacja, w której znajduje się Bank. Analizuje się potrzebę częściowej lub całkowitej modyfikacji np. systemu premiowo-motywacyjnego w pełnej korelacji z poziomami zarządczymi i wypracowanymi do tej pory elementami, jak: praca na celach sprzedażowych / raportowanie / systemy ocen / inne istotne elementy zarządcze.
ETAP 7
WSPARCIE BANKU PO PROCESIE / OUTSOURCING
Na tym etapie najczęściej dochodzi do kontynuacji współpracy w obszarach, w których Zarząd Banku widzi potrzebę dalszego wsparcia.
- Indywidualna praca Trenera/Doradcy w placówkach bankowych
- Zaawansowany Interim Management dopasowany do bieżących potrzeb w Banku
OD TEORII → PRZEZ ANALIZĘ PRAKTYKI → DO TRWAŁEJ ZMIANY NAWYKÓW → MIERZALNYCH EFEKTÓW W SPRZEDAŻY
BIBLIOTEKA NAGRAŃ
Integralna część Metodyki
Unikatowe know-how rozmów bankowych
Ponad 1 500 autentycznych i modelowych rozmów telefonicznych z rynku bankowego, tworzących praktyczny warsztat rozwoju kompetencji sprzedażowych i komunikacyjnych.
Biblioteka obejmuje m.in. rozmowy wychodzące i przychodzące, nagrania warsztatowe, rzeczywiste rozmowy z projektów bankowych, Mystery Shopper, rozmowy modelowe oraz nagrania szkoleniowe.
Materiały są uporządkowane według typów rozmów, kategorii klientów, produktów, usług i sytuacji sprzedażowych, dzięki czemu pracownicy mogą nie tylko poznawać teorię, ale przede wszystkim słuchać, analizować, porównywać i uczyć się na realnych sytuacjach.
Nauka poprzez praktykę i analizę własnych rozmów
Integralnym elementem Metodyki jest również nagrywanie i analiza własnych rozmów pracowników, co pozwala identyfikować rzeczywiste nawyki komunikacyjne, świadomie je zmieniać i obserwować postępy w prowadzeniu różnych typów rozmów z klientami.
Jak Metodyka przekłada się na rentowność BANKU
Wybrane elementy z zajęć z Doradcami i Kadrą Kierowniczą
AKTYWNE ZARZĄDZANIE NADPŁYNNOŚCIĄ BANKU
Metodyka uczy pracowników Banku, jak efektywnie identyfikować potrzeby finansowe lokalnego rynku. W kontekście np. niskiego wskaźnika LTD pozwala to Bankowi skuteczniej przekształcać nadwyżki depozytowe w dochodowe kredyty, co bezpośrednio zwiększa obligo kredytowe i poprawia rentowność aktywów.
OBRONA MARŻY ODSETKOWEJ PRZY NISKICH STOPACH
Skalowanie sprzedaży kładzie nacisk na prezentację wartości i korzyści oferty, a nie na konkurowanie wyłącznie oprocentowaniem. Dzięki temu pracownicy potrafią utrzymać zyskowne dla Banku marże kredytowe, nawet w otoczeniu spadających stóp procentowych.
ZWIĘKSZENIE PRZYCHODÓW PROWIZYJNYCH
W obliczu niskiego oprocentowania lokat metodyka pozwala wdrożyć skuteczny cross-selling produktów komplementarnych (ubezpieczenia, konta ROR, pakiety dla firm). Generuje to stabilne przychody prowizyjne, które wspierają rentowność niezależnie od wyniku odsetkowego.
PROFESJONALIZACJA OBSŁUGI TELEFONICZNEJ I COLD CALLINGU
Praca z Biblioteką Nagrań w zakresie planowania i prowadzenia rozmów telefonicznych pozwala Bankowi docierać do klientów poza placówką i budować przyszły portfel kredytowy (cold call). Zwiększa to efektywność pozyskiwania nowych transakcji bez konieczności ponoszenia dodatkowych kosztów operacyjnych.
POWIĄZANIE CELÓW SPRZEDAŻOWYCH Z SYSTEMEM PREMIOWO-MOTYWACYJNYM
Doradztwo obejmuje projektowanie systemów premiowo-motywacyjnych, systemów ocen, systemu badania lojalności lokalnego rynku oraz zarządzanie przez cele. Gwarantuje to, że wysiłki pracowników są bezpośrednio skorelowane ze strategicznymi celami Banku – premie są wypłacane za sprzedaż produktów o najwyższej zyskowności.